国产脱水机品牌的策略却不太相同,追求更多的是市场覆盖率,很多脱水机品牌选择上百家经销商,有些区域还不是独家经销,形成人为的内部竞争,认为这样的竞争机制可以提升市场参与率和占有率,实际上却影响了经销商的赢利能力。
国外脱水机品牌的经销商少而精,强调与经销商的合作伙伴关系,你中有我,共同发展。他们政策稳健,关注经销商的风险控制和赢利能力;国产品牌的经销商多却不强,很多市场策略是从制造商立场出发,政策比较激进,关注市场占有率的提升,对经销商常常是软硬兼施。
国产品牌很多都是销售主导型的企业,他们也强调服务,但提得更多的是服务态度和及时性,因为更多地是我们依赖用户,而不是相互依赖。客户关系管理理念中,希望建立一种新型的客户关系,一种合作伙伴的关系。
如果国产品牌不改变对配件和后市场的态度,他们将很难摆脱营销商务政策中的“鸦片”,脱水机制造商和经销商就无法摆脱巨大的财务风险,很快就会面临无法可持续发展的境地。
国外品牌关注的不仅仅是新脱水机设备的销售,还有公司的健康发展和风险控制。
国外脱水机品牌在设计产品时就考虑到了后市场的服务,推向市场的脱水机设备都有完备的零配件图册,包括部件内部的维修零件,在线查询等。国外品牌与全球供应商签订严格的采购合同,有些甚至签订战略合作伙伴协议,供应商供给脱水机公司的零部件,都必须打上脱水机公司的标识,同时不允许对外宣传自己是这些品牌的供应商,更不允许向其用户和经销商供应脱水机配件,避免冲击脱水机制造商和经销商的利益。
这些国外脱水机品牌刚刚进入中国时,常常由于配件供应不及时造成客户设备的停机,出现“水土不服”的情况,这也曾经是国产品牌对外国品牌的“竞争优势”之一。经过多年的努力,多数国外品牌都改善了自己的服务和配件供应,对原厂配件的有效控制让他们的经销商从后市场收获了丰厚的利润,客观上也帮助经销商加强了客户关系的管理。
国产品牌则采取了不同的做法,脱水机设备推向市场时,脱水机设备上的零部件还都标着供应商的商标,零部件图册也不完善,只有零件总成号码,缺少二级维修配件。对供应商通常也没有限制,甚至鼓励供应商参与后市场的服务与配件供应。
这种做法的初衷也许是为了减轻脱水机制造商的服务压力,避免用户担心,其后果却是放弃后市场的利润,降低了用户对经销商的依赖,从客户关系管理上讲是极大的错误。因为在用户眼里,你只有耗散价值。当市场低迷时,脱水机经销商无法依靠后市场的利润来生存,很多经销商将会为此付出惨痛的代价。 |